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技術占優勢、銷量卻成謎，綠源電動車拼得過“雅愛”？當前熱議

2023-05-22 12:28:14來源：智嗨網

文/曹雙濤

編輯/楊博丞

(資料圖)

進入到2023年以來，國內兩輪電動車的競爭愈發激烈。

從下游需求來看，目前由新國標政策所帶來的“換購潮”行業紅利逐漸退潮，又加之當前國內兩輪電動車的使用壽命得以延長，以及消費市場仍出現弱復蘇階段，從而導致消費者對置換電動車的需求大幅度減弱。

因此，目前整個行業內增量來自國內以外賣、即時零售等業務帶來的剛需，以及出海業務。

另外，從未來的消費趨勢來看，據貝恩咨詢數據顯示，后疫情時代不同行業或升級至中端，或呈現出兩極化趨勢。其原因在于小部分高端消費者受疫情影響相對較小，他們仍會選擇高端，并且對商品會更加挑剔。

而大部分非高端消費者會更偏向低價和更高性價比的商品，不再過多考慮商品使用壽命，消費以解決短期需求為主。也就是說，后續國內消費市場將呈現出“消費分級化”、追求商品“性價比化”和“精品化”。

圖源：貝恩咨詢

在這種行業背景下，以雅迪、愛瑪為代表的傳統廠商繼續通過降價來守住市場份額。以九號電動車為代表的高端車型，則通過持續加碼智能化來應對市場變化。綠源電動車則通過相繼簽約《向往的生活》《嗨放派》《快樂再出發》《種地吧》《后浪》來觸達更多的年輕消費者。

然而，成立于1997年的綠源，可以說是國內兩輪電動車企業較早的一批企業。但據去年綠源招股書顯示，2021年公司銷量僅有194.77萬輛，在行業內排名第四，市場占有率更是不到4%，這和雅迪、愛瑪等幾乎在同一時間成立的兩輪電動車企業相比，存在明顯差異。

那么，為何綠源的發展會落后于雅迪和愛瑪？僅僅靠影視綜藝的植入，未來又是否可以帶動其銷量的上漲？

圖源：綠源集團招股書

01.技術為當前綠源的核心優勢

DoNews在對雅迪、愛瑪、臺鈴、綠源等幾家兩輪電動車門店中走訪中發現，相對于雅迪、愛瑪、臺鈴來說，綠源電動車的最大優勢還是體現在電機技術上。

電機為電動車的心臟，是影響電動車持久續航能力的最關鍵因素。但由于高溫、進水等原因造成的退磁、生銹，也會使得續航快速下降，且不可逆。這也是為何很多兩輪電動車到了兩三年的“大限”、續航“崩”了之后，用戶即使嘗試更換電池也無濟于事的原因所在。

在電機的質保上，綠源經銷商陸洋（化名）告訴DoNews，目前綠源電動車承諾電機質保10年，但愛瑪目前電機的質保卻是24個月，臺鈴和愛瑪均為26個月。

事實上，經銷商喊出質保10年的底氣來自綠源在行業內獨創的液冷技術，通過液冷散熱的方式，將電機溫度降低30℃以下，避免高溫引起的電機損壞和動力下降，進而將電機的售賣延長到10年以上。

該技術不僅僅將國內兩輪電動車從“易耗型消費品”向“耐用型消費品”轉變，也是目前兩輪電動車行業內唯一獲得中國輕工業聯合會頒發“科學技術進步獎一等獎”的獎項。在《張朝陽的物理課上》，張朝陽對液冷技術的認可和黑科技含量的認可，具有一定的代表性。

圖源：抖音

事實上，綠源在業內獨創液冷技術的背后，本質上和公司創始人倪捷的理念有關。中科大信息系統專業研究生畢業的倪捷，對技術有著瘋狂的執念。而由綠源所研發的石墨烯高能電池：相同體積下電池容量提高20%，一次充電多跑60里，充放電循環次數是普通電池三倍以上。

綠源在2022年的招股書中也寫道，公司是中國擁有最多發明專利的電動兩輪車生產商，在中國持有合共282項專利，其中42項為發明專利、178項為實用新型專利及62項為外觀設計專利。但硬幣的另一面卻是，技術出身的倪捷在市場競爭中的絕對理性以及不冒進思維，讓綠源的發展也逐漸落后。

但在談及為何現在綠源的銷量不及雅迪、愛瑪時，綠源經銷商陸洋無奈地說道，這還是和當年高層的戰略失誤有關。2010年前后，因當時國內對于兩輪電動車的需求增長。當時的雅迪和愛瑪為爭搶市場份額，在營銷上可謂說是毫不吝嗇。

然而，面對友商的這一動作，綠源并未及時跟進，反而覺得雅迪、愛瑪就是“廣告電動車”，時至今日，這種思維也沒有得到很好改變。不少經銷商在向客戶介紹綠源電動車時，仍會強調這點。

如陸洋所言，這一步的戰略錯誤，以及后續國內兩輪電動車行業的改變，讓整個綠源電動車發展面臨著更多壓力。從整個行業來看，雅迪和愛瑪自2010年至今，其在市場營銷上的動作從未停止過。比如說，去年雅迪一擲千金地投入世界杯廣告。

這種長期的廣告投放，也完成了消費者的心智滲透。目前很多消費者在購買兩輪電動車時，首先考慮的就是這兩個品牌。其中我們在安徽省臨泉縣、阜南縣、河南省沈丘縣等多個縣城中觀察發現，大街上停放最多的車輛就是這兩家品牌。

圖源：DoNews

同時，自2010年至今，雅迪和愛瑪的價格戰從未停止過。雖說一輪輪的價格戰，也蠶食了雅迪和愛瑪的利潤，但借助于需求端的旺盛，經銷商也普遍覺得即使雅迪、愛瑪的毛利率不高，但依靠高銷量，他們依然可以賺錢。

圖源：天風證券

因此，雅迪和愛瑪的線下經銷商門店也迅速擴大。以雅迪為例，其經銷商數量從2016年的1717家增長至2021年的3353家，目前在很多鄉鎮一級的市場上，幾乎也能看到雅迪的門店。

圖源：雅迪財報

02.多重壓力，難言輕松

整個行業格局改變之下，綠源在多方面也陷入被動地位。其一，雅迪和愛瑪的價格戰，直接將中低端兩輪電動車的價格定在了1000元-3000元之間，消費者在購買電動車時，也普遍選擇這一價格。雖說綠源后續有行業獨創技術支撐，但在兩輪電動車愈發同質化的背景下，綠源電動車也失去了定價權。

尤其是在綠源的品牌知名度本就不及雅迪、愛瑪的背景下，若將中低端產品定價過高，其銷量幾乎慘不忍睹。因此，以價換量也只能是綠源的最好選擇，這也導致綠源的整體毛利率低于行業均值。以2022年上半年為例，綠源毛利率僅有9.9%。

圖源：綠源集團招股書

換句話說，經銷商每賣出一臺2000元的綠源電動車，理性狀態下，毛利率也只有不到200元。若是在下沉的人情社會主導的市場下，即使經銷商們能完全按照綠源的指導價售賣，但也必須要給消費者加贈類似于雨衣、頭盔等贈品，他們才可能會買單，這就意味下沉市場經銷商們的毛利潤可能還不到150元。

其二，雖然目前綠源對區域經銷商執行嚴格的區域保護政策，同一縣城內只允許一家經銷商，二級經銷商需要從一級經銷商手中進貨，但目前的問題是綠源的整體銷量低，毛利率低，經銷商們并不賺錢。

陸洋簡單給我們測算了自己門店的成本，以自己門店為例，由于自己門店地處于當地縣城人流量相對較大的位置，并且門店內需展示較多的電動車車型。因此自己門店整體的面積在160平方左右，對應一年的租金在30萬。雖然店內并沒有招聘其他員工，由自己和愛人負責門店日常的運營。但問題是，自己門店每年租金加上其他的成本，一年的運營成本至少要在40萬。

另外，綠源電動車的低銷量也意味著自己門店并不像雅迪、愛瑪那樣，靠給客戶提供較多的售后維修服務來增加新的利潤。這種情況下，自己也不敢在縣城發展更多的鄉鎮代理商。并且在自己門店的房租到期后，自己也不打算再和綠源續約了。

事實上，陸洋的這種情況并非個案。我們在安徽省阜陽市、河南省周口市中走訪中也發現，目前綠源的經銷商門店數量極少。以安徽省界首市為例，雅迪和愛瑪的門店數量加起來至少在八十多家，但綠源的僅有3家，并且有一家門店已在轉租。

圖源：DoNews

另據綠源去年招股書顯示，報告期內，綠源當期終止的經銷商數量為359家，同比增加11.84%，當期新增加的經銷商數量卻僅有251家，同比減少23.94%，經銷商數量凈減少108家。經銷商數量波動的背后，也在側面說明目前綠源對經銷商愈發失去吸引力。

圖源：綠源集團招股書

并且兩輪電動車和快消品不同的是，由于當前消費者購買兩輪電動車仍首選線下渠道，并且線下經銷商還需承擔兩輪電動車的售后維修服務，綠源的經銷商問題后續也會讓綠源的銷量成謎。

圖源：艾瑞咨詢

從線上渠道來看，雖說目前綠源已入駐京東、抖音等電商平臺，但消費者陳敏（化名）卻告訴我們，在自己詢問綠源線上客服，若是電動車出現問題如何維修的話，客服給出的答案是，若當地沒有經銷商網點的話，需找當地的電動車維修店進行維修。但陳明卻覺得這種售后服務真的不行，因為維修店里是否有配件、多久能夠修好等等都不確定。基于此，自己也就放棄了從電商渠道購買綠源的想法。

從線下渠道來看，依然出現這種問題。另一位消費者趙強（化名）告訴我們，當地距離自己最近的綠源經銷商門店，差不多要20公里，自己總不能就為了買一輛電動車跑這么遠吧。尤其是在售后維修時，這么久的距離是非常麻煩的。

其三，對標其他行業的經驗來看，一家企業只有產品形成高銷量時，其對上游供應商才可能形成較高的議價權，而綠源的產品銷量并不高，自然讓其對供應商缺乏議價權。一旦上游原材料漲價時，其凈利潤自然會受到沖擊。目前綠源電動車使用的電池為鋰電池+鉛酸電池，但受制于鋰電池價格的上漲，其在2019年到2021年的凈利潤分別為2.8%、1.7%、1.7%，整體凈利潤偏低。

圖源：SMM

因此，當下綠源電動車核心的問題是盡快提高產品銷量，這也是為何如今綠源最近頻繁在影視和綜藝露臉的原因。但僅靠這些帶動產品銷量，也并非一朝一夕，未來綠源可能還有很長的路要走。

03.綠源高端化、出海化怎么走？

需要指出的是，綠源電動車的慢不僅僅體現在傳統的中低端兩輪電動車上。在出海業務上，早在2003年時，綠源就已攜車型THD-9與新型折疊車產品參加德國展會，開始與日本的明和產業株式會社以及印度尼西亞等多家國際性的大客戶合作。但雅迪的出海業務，卻開始于2008年。

圖源：綠源官網

雖然綠源是國內較早的一批兩輪電動車出海廠商，但在綠源的招股書中卻顯示，公司在報告期內海外經銷商收入分別為5861.1萬元、3949.3萬元、6325.2萬元、7826.4萬元，占收入的比例分別僅為2.4%、1.7%、1.9%、4.0%。雖然其收入在不斷增加，但目前業內普遍認為到2025年以后，由于海外兩輪電動車滲透率和保有量的增加，也會出現類似于國內市場需求下滑的情況。

而在智能化方面，對比綠源在智能化上的表現，其和雅迪、愛瑪等企業相比，整體差異化并不大。比如快捷解鎖、電池管理如今已成為各大電動車的標配。

而且和類似于小牛電動車這樣的企業相比，綠源也存在諸多不足。目前關于兩輪電動車的OTA，綠源并沒有涉及。因此，和友商相比，綠源在智能化上的表現相對弱勢，也決定綠源的高端化之路并不輕松。

圖源：公開信息整理

事實上，綠源電動車的發展也帶來了我們很多思考。一家企業專注于技術研發，以技術構建自身的護城河這的確也是現實需要，但這并不意味著企業就應該埋頭苦干只專注于技術。

尤其是對于公司的高層，更應該真正深入市場，提前感知市場的變化和未來潛在的風險，對公司業務有針對性的布局和調整，尤其是新一輪經濟周期下，更是重中之重。只有這樣，一家企業才能真正有能力來應對市場的種種變化。

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